文 | 手游那点事 | Jagger

2015年的App Store畅销榜上可谓百家争鸣。在强IP、强营销的产品围堵之下，仍有不少“意外之作”冲出重围，包括木木七的《冒险与挖矿》、墨麟游戏的《全民无双》、网易的《率土之滨》、好玩友《熹妃传》、Tap4Fun的《战地风暴》和蜗牛游戏《天子》等产品。其中不得不提的是蜗牛游戏的《天子》，在ARPG手游群雄逐鹿的战场上杀出了一条血路，成为2015年最大的黑马之一。

一、《天子》付费率超12%，获82%玩家五星好评

1.榜单成绩：稳居iOS畅销榜TOP30，各大安卓平台力荐

《天子》是近三个月来上线的200款产品中，是表现最抢眼的手游之一。根据App Annie数据显示，自2012年11月25日公测后登顶iOS免费榜，之后一直稳居iOS畅销榜TOP30，最佳成绩是第11名。另外《天子》赢得了各大安卓渠道的认可，目前已有应用宝、360、百度等30多家安卓渠道运营，更是成为硬核联盟11月份重点推广的产品。

2.营收能力：单渠道突破千万大关

12月28日，爆出《天子》单服流水篇破千万的消息，距离《天子》上线仅1个月的时间。根据蜗牛游戏公布数据，《天子》7日留存超20%、平均付费率超过12%、50%玩家每天3小时以上的游戏时长，综合上述数据不难理解《天子》为何能月流水如此之高。这其中，玩家APRU一直处于高活跃状态，这也正说明了游戏品质对于游戏的成功所在。

3.产品口碑：4.5星评，优于同类型手游

蜗牛游戏早有《太极熊猫》成功在先，对ARPG游戏的研发已经驾轻就熟。但是对精品化的坚持，蜗牛对《天子》依然十分重视。《天子》从产品立项到游戏上线经历了1年半时间，整个研发团队陆续增加到了七八十人的规模。《天子》在画面、流畅度和打击感等方面得到玩家称赞。至截稿时，根据AppAnnie统计，《天子》获得361份评论，有82.5%的玩家给出五星好评，综合为4.5星。可见《天子》不仅在成绩上表现抢眼，也得到了玩家的认可。

二、《天子》突围的背后是蜗牛极具竞争力的研发和运营实力

当下手游市场厂商已经形成了品牌聚集效应，手中精品将优质渠道资源和高质量用户都集中过来。主要品类被大作牢牢占据难以撼动，如回合制MMORPG有《梦幻西游》、MOBA有腾讯《王者荣耀》、策略游戏有智明星通《列王的纷争》、三消类有乐元互动《开心消消乐》、ARPG也精品数量众多。人口红利消失殆尽又有大作压制，推动着新游厂商寻求突破。为在比拼中突围，更有厂商不惜重金买IP、做推广，背水一战。而蜗牛游戏则坚持品牌化运营和精品策略开辟出康庄大道。

1.十年游戏经验，超强研发实力

蜗牛已经有十多年的游戏制作经验，研发实力处于业内顶尖水平。据悉国内一款手机网游的制作周期平均在6~10个月，而蜗牛游戏的《太极熊猫》、《九阴》、《天子》等手游从立项到产品上线耗时均超过一年半。一个20人团队制作一款手游可称为高人力投入的今天，蜗牛单项目研发团队成员近百人，公司整体研发人员规模一直保持在千人级别，占员工总数65%以上。正是如此才使得蜗牛出品的手游品质一直能领先与行业。

2.常规运营保底，特色运营提升用户体验

对手游经营方面，蜗牛很有一套。在产品更新迭代（一月1~2更）、节假日促销等常规运营方面，蜗牛保持着较好的节奏。并在维系玩家活跃度和粘合度上与其他发行商拉开距离。蜗牛通过社区运营、特色内容输出、新手福利、异业合作等手段对用户施加影响。《天子》在这方面也同样出色，蜗牛建立了“天子吧”、“天子论坛”和“天子QQ群”，除了达成玩家之间互动和提升玩家活跃度外，还为玩家提供账号交易、更新答疑等服务和BUG收集专区。此外，蜗牛还和横店影城联合制作“天子大电影”，通过网络票选玩家来完成演员甄选，开启玩家主演大电影的异业合作新模式。

3.《天子》“轻IP轻营销”下的突围之道

《天子》能够在一众强IP、明星代言手游的围堵下冲出重围，是2015年当之无愧的手游黑马。手游那点事认为，《天子》能够成为最佳黑马，除了产品品质过硬之外，还有两个重要原因：

（1）市场定位：细分ARPG，找准国战玩家

手游市场人口红利几乎用尽，市场竞争的方向转变为争夺存量。面对批量生产的高品质手游，再产生一个爆款的可能性微乎其微，但制作一款针对特定细分领域，目标用户明确的手游产品，仍然能在激烈的市场竞争中博得一席之地。《天子》是一款以国战为主要卖点的ARPG手游，该类手游在AppStore畅销榜TOP50中仅有3款，《六龙争霸3D》、《热血传奇》和《天子》。

以《天子》手游为例，主打“千人国战PK”玩法，“国战”玩法强调战斗、团队配合、集体荣誉感等多方面因素，是多人PVP交互的终极表现形式，满足了一部分重度玩家的需求。因此手游进入重度游戏时代后，玩法上吸收端游的优秀设计，再结合手游本身的特点，使得再次吸引这类玩家成为可能。

在付费设置方面，《天子》手游为保证中低付费区段用户的合理诉求，采取平民化付费策略，保证平民玩家和大R玩家比例，使游戏内能够形成良好的生态环境。

通过下表可以得知，《天子》手游在平民玩家集中的付费区段，设置了较多的VIP等级，而与VIP付费的关键功能，在VIP5级别的时候就已全部解锁，VIP6到VIP10作为中、高端付费区段，游戏只是在已有功能上提供了更多资源。

（2）市场策略：运营先行，营销后置

与同期发行的大厂产品中，37游戏《苍翼之刃》和昆仑《梦三国》是著名游戏转型，网易的《时空之刃》请世界拳王邹市明代言，DeNA中国的《NBA梦之队2》、畅游《风云》和网易的《功夫熊猫》携带IP。相比之下《天子》几乎没有任何市场营销，“裸奔上架”。

对此，蜗牛方面表示，《天子》采取的是“运用先行，营销后置”策略，先通过游戏本身的品质树立起品牌，然后再根据实际市场表现跟进市场营销。

近年来，许多厂商将市场营销作为手游的核心竞争力，并通过IP采买、明星代言、影游同步等方式来达到吸引用户的目的。但是随着粉丝热情消耗、电视完结等外部原因，手游还是以品质见真章，于是出现了部分手游在营销期火爆，随后排名下跌、用户流失的惨状。

而《天子》在测试时新用户付费率超过12%，7日存留超过20%，表现获得渠道认可。全面上架之后，安卓单渠道月流水破千万，AppStore排名稳定在畅销榜TOP30。在这种情况下再追加营销投入更适合当下的市场规则，能够避免市场营销投入和手游营收比例失衡的问题。

三、跻身国内TOP3手游厂商，11月手游收入仅次于腾讯、网易

蜗牛游戏凭借《太极熊猫》、《天子》和《九阴》3款游戏的优秀表现，跻身2015年11月iOS收入榜跻身TOP3。考虑到《天子》是在11月25日上线，只为该成绩贡献了5天收入；12月上线的《太极熊猫2》已进入iOS畅销榜TOP30。2016年将蜗牛将陆续推出《横行冒险王》、《神龙部落2》、《九阴神功手游》、《心之城堡》等产品，移动游戏时代蜗牛很可能长时间稳定在收入榜第3位置，与腾讯、网易形成三足鼎立局面。

结语

从蜗牛的《天子》可以看到，只要游戏品质过关、市场定位清晰、精细化运营得当，完全可以在当下手游红海市场里抢得不少份额的蛋糕。